家電量販店やスーパーで『〇〇％引き』との表示や、オンラインショップでも〇〇％オフ+ポイント還元などの購買意欲をあおる言葉をよく見ますね。

実際に定価や他のお店よりも安く買えると、得した気分で嬉しいものです。

ReoLaboでご相談されるお客様にも『価格交渉お願いします！』とご用命いただく機会があります。

今回のコラムでは、『中古マンション値引き購入大作戦⁉成功のカギは？』と題して、お値引きを勝ち取りやすいマンションや交渉術など（リノベする前提の目線も加えて）リアルな現場をご紹介できればと思います。

値引き交渉が出来そうなケースは？

1,室内のコンディションが悪い

⇒使用感たっぷりであったり、たばこのヤニだらけ。など、一般の方からすると、すぐに住めなくて、ちゅうちょしそうな物件は狙い目です。

しかし、こういう物件は不動産業者（買取再販業者）さんと競合になることも多い案件です。

2,住んでいたままの物件

⇒ご高齢の売主さんが施設などに転居される場合、家具・家電などほとんどを残していくケースがあります。残置物を現況で引渡しを受ける代わりに、価格面で。という交渉も可能性は高いです。

3,売れ残っている物件

⇒決定的なネガティブ要素で売れないのか？価格が相場よりも高いために売れ残っているのか？では、まったく評価が変わりますよね。

『売れ残り=劣っているもの』ではないので、後者の物件を見つけて交渉！は大いにアリの選択です。

4,売主さんが居住中の物件

⇒売主さん居住中の物件には、引渡し時期がかなり先（半年先など）の物件があります。

こういう物件も一般の方は敬遠しがちですが、リノベ前提の場合には、その待っている期間はリノベ内容の打合せをじっくり出来る期間として、ポジティブに捉えることができます。

5,売り急いでいる物件

⇒『買い替えで売却の期限が決まっている』『離婚のため、すぐに売りたい』『転勤』『相続物件』などは、物件情報からは伺い知ることは出来ませんが、検討物件で売主さんの売却理由をヒアリング出来たりする段階になると、有利な材料になる項目です。

逆に値引きが難しいケースとは？

1,人気物件

⇒リノベ向きの築20～40年くらの物件は、内装工事をやらなくても住める築浅物件検討層とは比較的競合しませんが、リノベ前提の方や業者（買い取りして内装後販売）さんとの競争になります。

リノベ素材として魅力的な物件は、満額でも早い者勝ちの状況です。

2,売り出し直後

⇒売り出し始めて1か月くらいは、価格据え置きが多いと思います。（値引き交渉にも応じてもらえません。）

その間での問合せ数や内見数が少ないようであれば、価格を下げて反応を見る。というイメージです。

3,相場よりも安い物件

⇒取引事例の少ない中・小規模物件では、たまに何故か安い物件が売り出されていたりします。段階的に価格改定しない販売戦術なのか？仲介会社さんのアドバイスなのか？こういう物件は交渉は難しいですが、そもそもお得なので、『買い』ですね。

4,その他、値引きの難しいケース

⇒『住宅ローン残高が多い』『値引き直後』『売主さん側仲介が非協力的』『取引事例が多く相場が明確』『売値に自信のある売主さん』『相続案件で売主さん複数』などです。

いつ、どういう交渉が効果的⁉

基本的に値引き交渉のタイミングは、購入申込み時の1回だけです。申込み（意思決定）前の内見段階でも、売主側業者さんに可否をヒアリング出来るケースもありますが、あいまいな回答になりがちです。

やはり購入申込み時に『いくらになりましたら購入します！』と約束するのに優るタイミングはありません。

ここで、重要なことは、『理由』と『感情』です。「物件自体はすごく気に入っているが月々の支払い予算よりいくら上回っている。どうしても欲しいので、価格面の相談はできませんか？」というような、きちんとした『理由』を伝えることが必要です。

もう一つは売主さんの『感情』です。売主さんにとっては、愛着のある我が家です。こちらにその気がなくても、「ケチを付けて買いたたこうとしている。」などと思われては、まとまりません。

売主さんは物件を気に入ってくれて、後々トラブルにならなそうな方に売りたいと考えています。

特に居住中の物件では、売主さん同席が多いので、売主さんから見て「このご家族に住んでもらいたい」と思ってもらえると、お値引き云々の前に気持ちよく取引ができそうです。

まとめ

はい、今回は『値引き出来そう・出来なさそうな物件とは？』『値引きを申し出るタイミングと方法は？』という内容でした。

私の最近の感覚（実績）では、成約したご購入の半分は何らかのお値引きあり、半分はお値引きなしの満額という比率が実感です。

人気物件ですと、「端数だけでも」という交渉すら出来ずに、満額で先着順という状況です。ここ数年不動産価格は上昇相場なので、売主さん側は先高感から値引きに消極的です。

また、不動産価格にとどまらず、インフレから家賃相場まで上がるようですと、さらなる売買価格の値上がりに道を開く気配です。

とはいえ、まだまだお値引きを勝ち取るチャンスはあります。売主さん側仲介さんや売主さんも味方につけて、気持ちよく交渉していきましょう！

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